La implementación a nivel mundial de plataformas virtuales de comunicación abrió una oportunidad de negocios única. En dos meses, el Comité Argentino de Arándanos planificó junto a Cancillería 5 rondas de negocios, una intensidad impensada para la “presencialidad”. Se concretan nuevas operaciones a Arabia Saudita y Emiratos Árabes entre otros nuevos mercados.

Las nuevas modalidades de comunicación abrieron una oportunidad clave para los exportadores de arándanos argentinos: la posibilidad de llegar a mercados no tradicionales que de no mediar plataformas virtuales hubiesen sido más complejos de alcanzar, por las características del mercado en sí mismo y por los rasgos culturales de los importadores.

Desde hace dos meses, el Comité Argentino de Arándanos (ABC) viene organizando junto a Cancillería argentina y sus representaciones en el exterior una serie de rondas de negocios entre exportadores locales e importadores de diversos países de Medio Oriente. A estas rondas se sumarán en breve contactos comerciales con compradores de Brasil y Estados Unidos. Y se está diagramando una ronda para países del Sudeste asiático.

Para el caso de las rondas en Medio Oriente, participaron también los productores nucleados en la Cámara Argentina de Productores de Cerezas Integrados (CAPCI), que se sumarán a las rondas con Brasil de las que participarán además los productores de citrus del NEA nucleados en CECNEA.

La búsqueda de nuevos mercados no tradicionales no es caprichosa – explican desde el ABC-, sino que se condice con la estrategia de posicionamiento que el sector definió desde hace unos años: llegar a mercados que valoran exclusivamente la producción triple impacto: sabor, calidad y sustentabilidad. En ese sentido, Medio Oriente y su cultura y economía contienen un mercado de consumo Premium bien definido.

Rondas de Negocios en la virtualidad

“Este formato de rondas de negocios virtuales hace posible que todas las empresas, grandes, medianas o chicas, y que ya estén explorando el nuevo mercado, puedan tener un contacto directo con compradores interesados en nuestros productos”, explica Carla Ginóbili, gerenta del ABC y responsable de coordinar los encuentros.

“Es una oportunidad que le damos a las empresas socias del ABC de tener un contacto directo que quizás de forma individual es más complicado por las condiciones culturales de uno y otro lado” precisa.

Para esta primera experiencia virtual, se eligieron países en los que el mercado para el arándano argentino ya estaba abierto pero que no fueron tan explorados por los exportadores aún, “mercados que no son típicos pero que están empezando con una demanda incipiente con sectores de la sociedad de alto poder adquisitivo que tienen un potencial de compra de arándanos. Son nichos a los que Argentina quiere apuntar con su producto de sabor y calidad”, explica.

2021 es el primer año de rondas en virtualidad y ya se han realizado con el Reino de Arabia Saudita, Emiratos Árabes y Qatar.  Se preparan otras con Estados Unidos, Brasil y países del sudeste asiático.

En el término de 2 meses el ABC planificó 5 rondas que se concretarán al cabo de las próximas semanas, una intensidad que en otra modalidad que no sea virtual hubiera sido imposible.  En promedio, de estas rondas participan 10 empresas (son 15 las socias del ABC), lo que significa casi el 70% de los socios participando. De la otra parte, participan entre 8 y 10 importadores.

Perfil del comprador de Medio Oriente 

Previo a la ronda, Cancillería y la Embajada argentina en el país comprador hacen una investigación de mercado de los principales compradores de fruta. Se contacta a supermercados importantes e importadores directos. Se busca un contacto directo con los responsables de compra que estén realmente interesados y se busca el perfil interesado en arándano y fruta fina en general.

“Las reuniones son muy dinámicas y de uno a uno, para que las partes por privado hagan sus ofertas y escuchen demandas” precisan desde ABC. “Los compradores previamente ya tienen un perfil de las empresas interesadas. Lo que buscamos es que se den las mayores compatibilidades para armar las reuniones bilaterales”.

Sobre el rol del Estado en la gestión, Ginóbili explica que “el contacto orgánico y de manera oficial con el Estado de por medio es algo muy valorado por los importadores,  y más en países árabes, porque se sienten respaldados porque es el gobierno el que está avalando la actividad”.

Según informan desde la representación argentina en el exterior, otra de las características de los países árabes es que  buscan hacer negocios a largo plazo, no quieren operaciones puntuales sino vínculos consistentes en el tiempo. Sobre la calidad de la fruta, valoran el sabor dulce y reconocen que Argentina está en una latitud en donde se puede conseguir ese dulzor en los arándanos.  Valoran mucho las certificaciones sociales y agrícolas, “para ellos es una garantía” aseguran.

El mercado potencial del sector de arándanos en los países de la jurisdicción de la Embajada ante el Reino de Arabia Saudita (que incluye al Reino de Bahrein, Omán y Yemen) se estima en alrededor de 15 millones de dólares anuales, con exportaciones de nuestro país que hoy son aún de carácter marginal. Arabia Saudita importa 90% de los alimentos que consume, generando importaciones anuales superiores a los 25.000 millones de dólares.

En cuanto a Emiratos Árabes, los importadores son muy selectivos con los exportadores, conocen en general todas las características de la fruta y las reuniones tienen que ser muy expeditivas. Hay en ese país un poder adquisitivo muy alto y una ruta gastronómica donde se busca mucho los productos Premium. Es un mercado muy grande y muy competitivo, “por eso que participe la Embajada es clave porque sino para los clientes es muy difícil acceder a estos mercados tan Premium”, explican.

Qatar, por otro lado, es un mercado muy chico y lo que buscan es calidad por sobre todo. Son en total 5 o 6 compradores y todos participan de las rondas de negocios. –